Note de terrain · Août 2026

La fenêtre se referme à la signature

Un dirigeant vend sa société. L’opération se passe bien, le prix est correct, les acquéreurs sont sérieux. Le protocole est signé un jeudi. Le lundi suivant, il prend rendez-vous pour organiser ce qu’il va faire du produit de la vente. Et il découvre que la moitié des arbitrages qui comptaient devaient être posés avant la signature, pas après.

C’est la séquence la plus courante du marché, et c’est celle dont personne ne parle au dirigeant pendant qu’il négocie. Il est absorbé par la valorisation, la garantie d’actif et de passif, l’audit, la reprise des équipes. Le reste, il le traitera « après ». Sauf qu’après, la structure de l’opération est figée et une partie des options a disparu avec elle.

Ce n’est pas une question de fiscalité. C’est une question de calendrier.

Le marché rend cette erreur massive. La Direction générale des Entreprises a recensé 37 200 cessions-transmissions en 2024, un niveau reparti à la hausse depuis 2022. Derrière, le stock est considérable : 500 000 dirigeants de 60 ans ou plus sont susceptibles de partir à la retraite d’ici 2030, et Bpifrance Le Lab estime à 370 000 le nombre de PME et ETI transmissibles sur la même période. Chacune de ces opérations produit un moment court où les décisions comptent double.

Et l’anticipation reste faible. Chez les dirigeants d’entreprises familiales de 60 à 69 ans, près d’un sur deux n’a toujours pas de projet de transmission formalisé. Ce ne sont pas des gens mal informés : ce sont des gens qui dirigent une entreprise à plein temps et pour qui la cession est un événement unique, sans répétition possible.

Les maisons de gestion privée qui travaillent bien ce marché le savent : elles ne veulent pas être appelées après la signature. Elles veulent être dans la pièce douze à vingt-quatre mois avant. Le problème, c’est qu’à ce stade le dirigeant n’a encore parlé à personne — ni banquier d’affaires, ni conseil. Il n’existe sur aucune liste. Il n’est identifiable qu’au moment où quelqu’un prend la peine de lui poser la question.

C’est précisément l’espace où je travaille. Pas pour vendre un produit au dirigeant — je n’en ai aucun. Pour le mettre en face d’une maison qui traite ce type d’opération toutes les semaines, pendant que le calendrier lui laisse encore le choix.

Et si la signature est déjà passée, le sujet ne disparaît pas : il change de nature. Ce qui se jouait sur la structure de l’opération se joue désormais sur le réemploi du produit, et la question devient de savoir qui a déjà traité cinquante dossiers comparables. C’est la même mise en relation, à un autre moment du calendrier.

— Enzo Justilhomme met en relation les dirigeants qui préparent ou viennent de réaliser la cession de leur entreprise avec les sociétés de gestion privée capables de structurer le réemploi du produit.